互联网副业营销技巧论文(互联网副业营销技巧论文范文)

 创业导师小飞哥   2023-03-07 09:30   430 人阅读  0 条评论

"干就赚"是一种生活哲学,意思是只要你勤奋努力地去做事,就一定能够赚到钱。这个哲学的核心观点是:成功不是靠机会或者运气,而是靠个人的努力和实力。在实践中,干就赚的意思是如果你能够找到一个市场需求或者行业痛点,提供一个有价值的解决方案,并且以合理的价格出售,那么你就能够赚到钱。这个哲学也鼓励人们克服困难,勇于尝试新的事物和方法,从而不断提高自己的能力和技能。当然,干就赚并不是说成功一定能够来得很快,也不是说所有人都能够赚到钱。有时候,市场需求可能会变化,行业竞争可能会激烈,个人的能力和技能也可能会受到限制。但是,干就赚的哲学鼓励人们不断尝试、不断学习、不断进步,从而提高自己的成功率。

本文目录一览:

如何更好地结合网络营销与传统营销论文

1.目标相同

作为现代市场营销理论的重要组成部分,网络营销和传统营销的目标都是通过发现需求并满足需求来实现销售,创造利润。

2.活动范畴相同

网络营销和传统营销的活动范畴都包括消费者需求调查、产品设计开发、产品定价、销售、促销、了解消费者的评价及反馈等,涵盖从产品研发到消费结束的全过程。

3.围绕中心相同

网络营销和传统营销都以消费者为中心,围绕消费者需求提供产品和服务,通过满足消费者的需求实现企业的赢利和发展。网络营销和传统营销都需要企业以满足消费者需求为中心,通过市场调查发现、唤醒、引导、激发消费者的真正需求,然后有针对性地去满足这些需求。

网络营销是以互联网为基础展开的营销活动,它与传统营销的区别主要表现在以下几个方面。

1.营销环境不同

市场营销以工业经济为基础,而网络营销除了工业经济基础外,还有网络经济、网络技术和现代通信技术基础。网络营销以网络通信技术为基础,通过互联网和企业内部网络实现企业营销活动的信息化、自动化与全球化,消除了传统营销中时间和空间的限制。

2.目标市场不同

在传统市场营销活动中,目标市场的选择多是针对某一特定消费群体。网络营销的目标市场则更多的是个性需求者。企业通过网络收集大量信息,了解不同消费者的不同需求,从每一个消费者身上寻找商机,并针对每一个消费者制定相应的营销策略,为其提供个性化的产品或服务。

3.营销策略不同

网络营销是在虚拟环境下开展营销活动,顾客只能通过网络了解产品信息,无法直观感觉和试用,因此,在营销策略上,企业也必须根据虚拟环境要求,设计产品及产品展示,制定相应的营销策略。

(1)产品策略

在网络营销中,消费者不能触摸到产品的实体,企业利用多媒体技术将产品的外形、性能、特点、品质及为用户提供的服务展示出来。理论上讲,一般商品和服务都可以在网络上销售。目前,适于在网上销售的产品主要是比较直观和容易识别的产品,如电子产品、音像制品、书籍等。企业在开展网络营销时,必须结合网络特点,重新考虑产品的设计、开发、包装和品牌策略。

(2)价格策略

传统营销中制定产品价格重点考虑产品成本和企业目标利润。借助于互联网双向沟通技术,网络营销中企业采取双赢的定价策略对产品或服务进行定价。一方面充分考虑目标消费者的接受能力,另一方面利用互联网降低成本与费用,与消费者分享因成本降低带来的价值增值。

(3)渠道策略

传统营销的销售渠道策略取决于营销各主体间的空间距离及交通条件,产品销售采取库存和中间环节(分销商)的迂回模式来实现。网络营销主体利用互联网与顾客直接沟通,实现直销,借助于第三方物流减少对库存和中间环节的依赖,降低流通费用和交易费用;无形产品则可以直接通过网络进行配送。

(4)促销策略

传统营销运用广告、人员推销、公共关系、销售促进等各种促销手段。在网络营销中,人员推销作为直销的手段难以采用,网络广告是网上促销的主要手段,并且促销内涵和实现方式更为丰富。

促销的实质是信息沟通,网络营销使传统的单向信息沟通转变为交互式信息沟通,提高了消费者的参与度和积极性。

4.沟通方式不同

传统营销中交易双方往往以直接面对面的方式接洽。网络营销中交易双方通过网站、E-mail、BBS等进行信息交互沟通。影资料链接

网络经济下的消费者行为模式比较

在网络经济下,作为媒体的互联网逐渐成为企业营销推广的重要工具。

首先,从用户的角度看,互联网尤其是上网搜索改变了用户的消费行为模式。根据中国互联网络信息中心调查显示,有77%的互联网用户在购买产品前会上网搜索信息。根据图中的AISAS模型,搜索作为整个消费行为最重要的瓶颈,搜索结果的有无、搜索结果的好坏会直接对消费行为造成影响,通过分享成倍扩散。网络上的信息、评论对购物决策的影响已经逐渐超过传统媒体。

其次,网络营销的效果优于其他媒体。基于用户数据库的分析,网络营销能够实现精准投放。同时,互联网是唯一一个能够集问题识别、信息搜集、评价选择、决策购买和购后评价这一系列消费者行为为一身的媒体平台。大大提高了用户的购物效率,能够使营销直接产生购买效果。

最后,网络对其他媒体的融合使得用户的媒体消费习惯越来越集中于网络。这必然导致广告资源流向互联网,网络广告相对于其他媒体广告将在较长时间内保持较快的增长速度。

淘宝开店与市场营销分析的论文

淘宝网店是经营者的销售平台,同时也是广大网购爱好者的消费乐园。下面是我给大家推荐的淘宝开店与市场营销分析的论文,希望大家喜欢!

淘宝开店与市场营销分析的论文篇一

《淘宝网电子商务市场营销研究》

[摘要]淘宝网作为一个成立十多年的企业,其2013年销售额已经突破了一万亿元;淘宝网的飞速发展也给众多小卖家带来了巨大的挑战和机遇。如何在电子商务飞速发展的时代抓住这巨大的机遇、在众多卖家中脱颖而出本文研究的主要内容。

[关键词]电子商务营销;市场营销;淘宝网

淘宝网是由阿里巴巴集团在2003年投资成立的,现在是亚太地区最大的网络零售商圈。淘宝网现在主要业务是天猫B2C(商家对消费者)和C2C(消费者对消费者)两大部分。截至2013年,淘宝有5个亿的注册用户、每天在线销售商品数量超过8亿件、每天有超过6000万的会员和游客访问淘宝网。淘宝网2013年总成交额为11万亿元人民币,其中天猫交易额为4410亿元人民币;其中淘宝网的C2C业务占了中国市场C2C的90%以上。淘宝网开店数截至2014年有900万家,比较活跃的有300多万家店;其中并不包含淘宝网的天猫卖家数量144462家。如何在几百万个竞争者中取得一席之地并把营销做好是本文研究的主要方向。

1市场营销相关理论回顾

11消费者购买行为模式

消费者行为是复杂多样的,哪怕是具有相同需求的消费者,他们的购买行为也会有所不同。有习惯型、经济型、疑虑型、理智型、模仿型、冲动型和情感型购买。消费者行为研究大师霍金斯认为消费者在内部因素和外部因素的影响下,而形成自我概念和生活方式,消费者的自我概念和生活方式进一步引发具有一致的需要和欲望;通过消费行为最终满足这些需要和欲望。

12市场细分

市场细分是指把某一提供物的整体市场划分成不同的细分市场的过程,它是营销者认识消费者差异需求的重要方法。严格来讲,每一个人都可以定义为一个细分市场,因为每个人的需求都与他人的不同。但是为了企业能以较小的成本去满足顾客的各种需求,可以把一些需求共性归类划分不同的细分市场。一般来讲可以划分为同质化偏好、集群偏好和个性化偏好。另外也可以根据年龄、性别、种族、教育水平、收入水平、社会阶层、地理位置等方式来细分。

13选择细分市场

企业选择目标市场有五种基本战略:集中单一市场――只选择一个细分市场实行密集营销;选择专门化――为了降低集中单一市场战略可能面临的风险,企业可以选择几个相互无关的细分市场;市场专门化――满足某个顾客群提供多种产品;产品专门化――企业集中生产一类产品提供给各类顾客;完全覆盖市场――企业以其产品满足所有顾客群的需要。

2我国网络营销环境分析

21政治和法律环境

一个国家的政治环境和法律环境直接地影响着企业的经营决策。目前我们国家的政局稳定、投资环境不错、市场潜力巨大、法律法规也相对正在完善中并且出台了有利于小微企业的各种支持条例。

22经济、技术和文化环境

经济环境在影响企业营销众多因素中是最基本、最直接的因素。经济环境深刻地影响着网络经济的发展,国家信息化基础设施建设需要投入大量的资金;一个国家的经济环境不行,那么在信息化方面的投入就会相对的减少,从而影响着网络电子商务的发展。2014年我国GDP首次突破10万亿美元,比上年增长74%;继美国之后第二个跻身超10万亿美元经济体俱乐部。根据国家统计局局长马建堂2015年1月20日在国新办发布会上说,2014年我国居民人均可支配收入比上年名义增长101%达到20167元,扣除价格因素后实际增长80%。城镇居民人均可支配收入达28844元;农村居民人均可支配收入是10489元。截至2014年6月,我国网民普及率为469%规模达632亿,比2013年年底增加1442万人。2014年我国网民的人均周上网时长达259小时。除了传统的消费、娱乐以外,移动医疗、移动金融等新兴领域移动应用多方向满足用户上网需求,推动网民生活的进一步“互联网化”。

3淘宝网营销方案

31产品策略

首先要清楚认识什么样的产品合适在淘宝销售、那种产品合适做爆款吸引流量、那些产品合适用来做赠品、什么样的产品合适用来做高利润的。每隔一定期间更新产品,要注重产品的差异化,用多样化的产品让顾客获取娱乐性,增加好评。要积极参加网站活动,适时在聚划算等活动中提供给顾客优惠,吸引顾客关注,创造良好品牌形象。组合购买时附赠小礼品,登记好顾客数据库,及时传递产品新信息,吸引老客户,节假日实行打折等促销活动。

32品牌策略

可以通过第三方软件或者购买淘宝专业版店铺装修把店铺做得专业点;从而提高整个店铺给顾客的感观达到增强品牌影响力。完善所有基本设施包括页面文案美工,产品描述等。参与淘宝所有活动,使用直通车竞价推广,有了一定名气后可以进入品牌直销模式。

33价格策略和促销策略

人们一般多认为打折的东西质量会差一些,这个时候我们换一种叙述方式:要注重强调商品的原价值,让买家觉得花更少的钱,买到更超值的商品,效果往往会大不同。例如花100元,换购价值120元商品,就会让买家觉得这个商品的价值还是120元,而只要花100元钱就得到了,他从中赚到了。同时参加淘宝举办的各种活动,例如花一元卖平时几十元的商品,通过这种方式给店铺带来更多的流量;顾客有很大可能购买店铺其他宝贝,由于他觉得再购买那件商品是免邮费的。另外还可以使用尾数定价策略,把价值100元的标价为99元;这个消费者就会陷入一个错觉,觉得这个商品是几十元的范围。尽管这个促销策略已经被超市、商场运用的泛滥了,但也说明了这个方法的有效性,在淘宝网络营销中还是可以拿来使用的。

34服务策略以及客户关系管理策略

耐心并且友好回答顾客问题,态度要亲切友善,注重售后服务;要及时记录顾客信息反馈,增强和顾客的互动性、加深顾客对店铺的印象。可以使用千牛平台的机器人服务预设各种问题的回复答案;这样机器人会根据客人一般会问的问题做出快速的自动回答。这样客人会感到店铺的服务态度和速度是非常好的。还有运用淘宝的后台CRM管理软件,可以导出客户的电话号码或者邮箱地址;定期地向顾客发送问候语或者发送最新产品信息以增强店铺品牌影响力。

4结论

淘宝网平台无论在B2C还是C2C的销售额都已经在中国是属于领先的地位,其霸主位置目前是相对的稳固的。除了以上所描述的营销要点外,还可以利用站外的链接给店铺带来一定的客源。例如通过微博、微信、论坛的方式发布产品信息等方式。在目前网络电子商务飞速发展的时代,店主要学会各种电子商务营销技巧从而抓住电子商务飞速发展带来的巨大机遇。

参考文献:

[1]德尔J霍金斯,等消费者行为学[M].7版北京:机械工业出版社,2000.

[2]吴涛市场营销学教程[M].北京:中国发展出版社,2009.

[3]昝辉网络营销实战密码――策略・技巧・案例[M].北京:电子工业出版社,2009.

毕业论文,浅谈网络营销的摘要怎么写?急!!

浅议网络营销 摘要〕文章从我国网络营销的发展现状谈起,对发展网络营销的优势及其主要障碍进行分析, 最后提出发展网络营销的策略建议。 〔关键词〕网络营销优势障碍策略 一、我国网络营销的发展现状 网络营销,又有人称之为网上营销,在国内外对其 定义都大同小异。屈云波认为,“网络营销是借助联机 网络、电脑通信和数字交互式媒体的威力来实现营销目 标”。也有人认为,网络营销是以互联网络为媒体,以新 的方式、方法和理念实施营销活动,更有效促成个人和 组织交易活动的实现。 在我国,网络营销起步较晚,直到1996年才开始被 我国企业尝试,且整体水平较欧美发达国家存在着较大 的差距。1999年,我国网上购物(不包括个人对个人的 拍卖)总交易额约600万美元,占同期社会消费品零售总 额的0 ! 018‰,而1999年美国在线销售已达331亿美元, 占美国社会消费品零售总额的1 ! 4%。 最近,据《中国互联网络发展状况统计报告》,目前 全国的网民数量已从4年前的62万上升到2650万,网民中 有73 ! 9%的人“经常浏览”或“有时浏览”电子商务网 站,更多的网民正开始接触并接受电子商务;高速宽带 互联网建设在全国的全面展开、各界有关互联网协议及 法规的逐步完善,使制约网络营销速度、安全、费用等 等的软硬件瓶颈可望逐步解决。目前,全国约有八万多 家企业加入互联网并涉及网络营销,网上商店超过百家。 可以说,广泛涉及消费者和企业的网络营销已是蓄势待 发。 二、发展网络营销的优势分析 随着社会经济和技术的发展,买方市场逐渐形成, 卖方竞争相当激烈,消费者的需求出现了多样性和多变 性。与传统营销相比,网络营销无疑具有以下优势: 1 ! 低成本 首先,初始投资少,建置企业网站不需要花费大额 的投资。以在互联网上设立一个小型虚拟商店计算,其 成本主要包括注册域名、租赁虚拟主机、制作网页、硬 软件费用以及往后的维持费用。这比起普通店铺经常性 支出,如昂贵的店面租金、装潢费用、水电费、营业税 及人事费用等要低廉许多倍。如果与网络服务商合作或 者向网络服务商租赁虚拟店铺则成本更为低廉。其次, 人工成本低廉。虚拟商店省却了店面营业人员和管理人 员,节省大量市场开发与业务销售及客户服务成本,缩 短销售体系的距离。再次,降低存货成本。互联网属于 无存货商店,网上商店可以在接到顾客订单后,再向制 造厂家订货,而无须将商品陈列出来,以供顾客选择。 这样一来,店家不会因为存货而增加经营成本,因而在 售价上,能增强虚拟商店对一般商店的竞争力。 2 ! 高效率 传统购物方式中,消费者购买商品需要花费大量的 时间用于选择、购买和付款结算,这一过程少则几分钟,多 则数小时,再加上往返路程时间,耗费了消费者极大的时间 和精力。现代社会的生活节奏日益加快,人们闲暇时间越 来越少,会更加珍惜闲暇时间,充分享受生活,因此外出购 物的频率将越来越低。而网络营销可以节省消费者的时 间和精力,提高购物效率。 3 ! 减环节 在传统商业模式中,企业和商家不得不拿出很大一 部分资金用于开拓分销渠道,让出很大一部分利润给分销 商,用户也不得不承担高昂的最终价格。网上交易则打破 了这一局限性,它使厂家和消费者直接联系,绕过了传统商 业模式中的中间商,从而使售价更为合理。 4 ! 更便捷 省时省力是网上购物区别于普通购物的又一大优点。 去商场买东西需要出门,需要交通工具,还会赶上刮风 下雨。而网上购物,无论大小,配送公司都会给你送到 家中,节省了购物时间,提供便利。此外,网络商店对 残疾人士特别有用,只要上了网,也能和其他人一样去 商店购物了。 5 ! 降库存 传统营销方式下,企业为了减低进货成本,只好大 量进货,不仅占压企业的流动资金并且会增加企业的经 营风险。网络营销方式下商家可以在接到顾客订单后,再 向生产厂家订货,实现“零库存”,降低库存压力。 6 ! 个性化 互联网可以更便于收集用户的信息资料,从而更能 够发现、满足用户的需求,通过信息提供与交互式沟通, 可以实现一对一的个性化服务,促销更具有针对性,更 易于与消费者建立长期良好的关系 ! 企业通过网络来收 集顾客的意见,并让顾客参与产品的设计、开发、生产,为 每个顾客提供独特化、个性化的产品或服务,实现一对一 营销,真正做到以顾客需求为中心。企业可以通过在自己 的网站上提供电子邮件信箱、自由讨论区等了解顾客需 求信息和具体要求,并对常见问题进行网上咨询和解答, 从而更好地为顾客提供服务。 三、现阶段网络营销的主要障碍 1 ! 网络营销策略水平较低 网络营销在我国起步较晚,对这个特殊营销方式缺 乏系统研究,很多企业只能采用传统的实体市场营销策 略,然而这并不完全适合网络营销。主要表现在:其一, 企业开展网络营销活动在确定目标时,还是以确定某一 部分消费者需求的一致性来提供商品与服务的,这部分 消费者数量的多少,取决于企业对待消费需求一致性的 细分程度。显然这种方式以企业为主导,而不是以消费 者为主导。其二,企业在营销中还是采取传统的营销观 念,只考虑把当前最好产品或服务提供给顾客,而忽视了顾客资源在企业长期发展中的作用。现代营销应当在 满足客户当前需求的同时更加关注客户的期望。重视客 户资源的长期价值,因此作为企业不断成长壮大的资源, 往来营销给予可以满足企业这方面的要求,但许多企业 往往忽略了这些。其三,在促销手段上,许多企业没有 认识到利用网络的优势。浏览现有的中文企业网络,看 到的多是企业简介、总裁致辞、机构设置,而且内容陈 旧,很少有企业重视网络在促销中的作用。 2 ! 基础网络设施比较薄弱 网络营销的前提是较完善的网络体系和形成规模的 网络用户。我国的网络通信业经过十几年的发展已形成 了一定的规模,但这还不能满足流通网络化的需要。目 前我国居民家庭电脑拥有量和网络用户相对较少。还不 到我国居民家庭总数的十分之一。即便是京、沪、粤等 网络用户比较密集的地区,其规模与水平较发达国家的 水平相去甚远。设施差,线路少,速度慢,安全性不高, 但用户使用成本开支较大。按绝对价格计算,我国人均 收入不过美国的1/20,但要付出比美国人高20倍的价格 才能拥有同样多的网上信息量。据调查,86%的用户抱 怨网络速度太慢,收费太贵。低水平设施的网络与高水 平收费限制了用户上网,束缚了网络市场的健康发展, 并已成为制约网络营销发展的瓶颈,网络营销的优势就 难以发挥。 3 ! 消费者传统购物观念的束缚 过去,很多消费者把购物过程视为一种休闲活动; 而网络营销则把购物过程变成了一种名副其实的为购物 而购物的活动,一般消费者喜欢通过看、闻、摸等多种 感觉来判断与选择商品,而网上购物只能是“看”。同 时,上网购物除少数诸如软件、信息等可以直接从网上 下载外,大多数需要送货上门。故当企业信用不足,消 费附加费用较高的网络营销的消费者而言是一种高消费 行为。而大多数消费者缺乏的是消费信心和消费能力, 而不缺时间。据调查,有59%的人认为网上商品无实体 感,对其质量不放心,而宁愿选择自己去商场购买。这 种眼见为实的购买心态及对新事物的不信任感,多少也 会制约网络营销的发展。 4 ! 物流网络不配套 网络营销虽然缩小了企业之间的信息虚拟市场上的 竞争差距,但对企业的物流水平与能力提出了更高的要 求,而目前,拥有全国物流能力的企业寥寥无几,特别 是广大中小企业,物流能力不强,效率不高,不能及时 与网络用户进行实物交割,已成为阻碍其网络营销发展 的主要因素。因此,发展网络营销,物流先行是可行之 路。同时,企业信息管理与分析能力低,缺乏既懂网络 技术又懂营销管理的复合型人才等,也是制约网络营销 发展的一大障碍。 四、发展网络营销之策略建议 尽管学者们对今后的营销理论和实践究竟会如何发 展,看法并不完全一致,关注的焦点也并不集中。但网 络营销是适应网络技术发展与信息网络年代社会变革的 新生事物,随着网络的进一步发展、普及,用户群体的 日益扩大、广泛,网络营销必将成为跨世纪的营销策略。 1 ! 培养网络营销人才 致力于网络开发与网络商务的普及工作,既培养网 络开发的应用型人才,又培养懂网络投资和经营管理的 复合型人才。网络营销既需要有网络知识和营销技能的 综合性人才,也需要较高素质的消费者。这两方面的工 作不是哪一个企业或个人能够做到的,只有依靠国家的 力量才能实现。因此,国家应制定鼓励、扶持网络营销 发展的优惠政策,开展全国网络营销培训工程,为企业 培养网络营销的专门人才,为网络营销人才市场的发展 提供一个良好的经济环境。 2 ! 建立快速的客户回应机制 包括对客户意见和建议、投诉和抱怨的快速回应, 以及快速的物流机制。要最大限度地抓住每一次与客户 交流的机遇,尽可能快地提供满足顾客特有的时间和交 付要求的服务。但是还应当充分认识到,网络营销不是 “包治百病”的灵丹妙药,不是每个公司的每种产品都适 用。对于书籍和音乐、股票交易或新闻阅读、汽车和计 算机等产品与服务,目前的网络营销实践证明,是有成 效的,而对于必须事先触摸或检查的产品就不太适用促 进、达成直接购买,但可以利用网络营销开展产品宣传、 品牌宣传。 3 ! 加强法制建设 不少专家断言,法制问题是我国互联网健康发展的 关键。目前我国的经济合同法没有网上交易合同的内容, 消费者和经营者的权益得不到全面保护。因此应吸收和 借鉴国际上比较成熟的经验,通过立法并积极宣传,确 保网上交易的安全,树立企业和消费者的信心。 4 ! 建立消费者数据库 “数据库营销是指通过收集和积累消费者的大量信 息,经过处理后预测消费者有多大可能去购买某种产品, 有针对性地制作营销信息,以达到说服消费者去购买产 品的目的。通过数据库的建立和分析,可以帮助企业准 确了解用户信息,确定企业目标消费群,同时使企业促 销工作更具有针对性,从而提高企业的营销效率。”消 费者是企业的战略财产,企业必须重视借助网络收集、 分析消费者信息,如注册用户的信息,用户反馈的意见、 建议,建立并管理消费者数据库,发掘消费者的个性化 需求,分析消费者的消费行为、习惯,建立与客户发展 长期的私人关系。建立消费者数据库,同时将消费者数 据库当作一种重要的资源,通过强化消费者服务稳定客 情关系,从而增强消费者忠诚度,从而改善经营业绩。 五、结语 显然,近期人们将看到我国的网络营销迅速向纵深 化、国际化、个性化方向发展;同时由于中国独特的国 情条件,即在目前和今后相当长时间内,上网人群仍以 大城市、中等城市和沿海经济发达地区为主,开展网络 营销企业的区域化战略特征,也将十分明显。网络营销 作为一种全新营销理念和实践活动,正在并将继续对营 销理论、传统营销产生巨大冲击。就理论而言,消费者 的消费行为、习惯正在改变,营销理论将随之产生变化, 网络营销对传统的营销理论的冲击,就体现于此。 文秘杂烩网

论文题目:网络营销中存在的问题 ——以淘宝网为例

1 绪论

随着互联网的飞速发展,网络安全逐渐成为一个潜在的巨大问题。网络安全性是一个涉及面很广泛的问题,其中也会涉及到是否构成犯罪行为的问题。在其最简单的形式中,它主要关心的是确保无关人员不能读取,更不能修改传送给其他接收者的信息。此时,它关心的对象是那些无权使用,但却试图获得远程服务的人。安全性也处理合法消息被截获和重播的问题,以及发送者是否曾发送过该条消息的问题。

大多数安全性问题的出现都是由于有恶意的人试图获得某种好处或损害某些人而故意引起的。可以看出保证网络安全不仅仅是使它没有编程错误。它包括要防范那些聪明的,通常也是狡猾的、专业的,并且在时间和金钱上是很充足、富有的人。同时,必须清楚地认识到,能够制止偶然实施破坏行为的敌人的方法对那些惯于作案的老手来说,收效甚微。

网络安全性可以被粗略地分为4个相互交织的部分:保密、鉴别、反拒认以及完整性控制。保密是保护信息不被未授权者访问,这是人们提到的网络安全性时最常想到的内容。鉴别主要指在揭示敏感信息或进行事务处理之前先确认对方的身份。反拒认主要与签名有关。保密和完整性通过使用注册过的邮件和文件锁来实现。

2 方案目标

本方案主要从网络层次考虑,将网络系统设计成一个支持各级别用户或用户群的安全网络,该网在保证系统内部网络安全的同时,还实现与Internet或国内其它网络的安全互连。本方案在保证网络安全可以满足各种用户的需求,比如:可以满足个人的通话保密性,也可以满足企业客户的计算机系统的安全保障,数据库不被非法访问和破坏,系统不被病毒侵犯,同时也可以防止诸如反动淫秽等有害信息在网上传播等。

需要明确的是,安全技术并不能杜绝所有的对网络的侵扰和破坏,它的作用仅在于最大限度地防范,以及在受到侵扰的破坏后将损失尽旦降低。具体地说,网络安全技术主要作用有以下几点:

1.采用多层防卫手段,将受到侵扰和破坏的概率降到最低;

2.提供迅速检测非法使用和非法初始进入点的手段,核查跟踪侵入者的活动;

3.提供恢复被破坏的数据和系统的手段,尽量降低损失;

4.提供查获侵入者的手段。

网络安全技术是实现安全管理的基础,近年来,网络安全技术得到了迅猛发展,已经产生了十分丰富的理论和实际内容。

3 安全需求

通过对网络系统的风险分析及需要解决的安全问题,我们需要制定合理的安全策略及安全方案来确保网络系统的机密性、完整性、可用性、可控性与可审查性。即,

可用性: 授权实体有权访问数据

机密性: 信息不暴露给未授权实体或进程

完整性: 保证数据不被未授权修改

可控性: 控制授权范围内的信息流向及操作方式

可审查性:对出现的安全问题提供依据与手段

访问控制:需要由防火墙将内部网络与外部不可信任的网络隔离,对与外部网络交换数据的内部网络及其主机、所交换的数据进行严格的访问控制。同样,对内部网络,由于不同的应用业务以及不同的安全级别,也需要使用防火墙将不同的LAN或网段进行隔离,并实现相互的访问控制。

数据加密:数据加密是在数据传输、存储过程中防止非法窃取、篡改信息的有效手段。

安全审计: 是识别与防止网络攻击行为、追查网络泄密行为的重要措施之一。具体包括两方面的内容,一是采用网络监控与入侵防范系统,识别网络各种违规操作与攻击行为,即时响应(如报警)并进行阻断;二是对信息内容的审计,可以防止内部机密或敏感信息的非法泄漏

4 风险分析

网络安全是网络正常运行的前提。网络安全不单是单点的安全,而是整个信息网的安全,需要从物理、网络、系统、应用和管理方面进行立体的防护。要知道如何防护,首先需要了解安全风险来自于何处。网络安全系统必须包括技术和管理两方面,涵盖物理层、系统层、网络层、应用层和管理层各个层面上的诸多风险类。无论哪个层面上的安全措施不到位,都会存在很大的安全隐患,都有可能造成网络的中断。根据国内网络系统的网络结构和应用情况,应当从网络安全、系统安全、应用安全及管理安全等方面进行全面地分析。

风险分析是网络安全技术需要提供的一个重要功能。它要连续不断地对网络中的消息和事件进行检测,对系统受到侵扰和破坏的风险进行分析。风险分析必须包括网络中所有有关的成分。

5 解决方案

5.1 设计原则

针对网络系统实际情况,解决网络的安全保密问题是当务之急,考虑技术难度及经费等因素,设计时应遵循如下思想:

1.大幅度地提高系统的安全性和保密性;

2.保持网络原有的性能特点,即对网络的协议和传输具有很好的透明性;

3.易于操作、维护,并便于自动化管理,而不增加或少增加附加操作;

4.尽量不影响原网络拓扑结构,同时便于系统及系统功能的扩展;

5.安全保密系统具有较好的性能价格比,一次性投资,可以长期使用;

6.安全与密码产品具有合法性,及经过国家有关管理部门的认可或认证;

7.分步实施原则:分级管理 分步实施。

5.2 安全策略

针对上述分析,我们采取以下安全策略:

1.采用漏洞扫描技术,对重要网络设备进行风险评估,保证信息系统尽量在最优的状况下运行。

2.采用各种安全技术,构筑防御系统,主要有:

(1) 防火墙技术:在网络的对外接口,采用防火墙技术,在网络层进行访问控制。

(2) NAT技术:隐藏内部网络信息。

(3) VPN:虚拟专用网(VPN)是企业网在因特网等公共网络上的延伸,通过一个私有的通道在公共网络上创建一个安全的私有连接。它通过安全的数据通道将远程用户、公司分支机构、公司业务伙伴等与公司的企业网连接起来,构成一个扩展的公司企业网。在该网中的主机将不会觉察到公共网络的存在,仿佛所有的机器都处于一个网络之中。公共网络似乎只由本网络在独占使用,而事实上并非如此。

(4)网络加密技术(Ipsec) :采用网络加密技术,对公网中传输的IP包进行加密和封装,实现数据传输的保密性、完整性。它可解决网络在公网的数据传输安全性问题,也可解决远程用户访问内网的安全问题。

(5) 认证:提供基于身份的认证,并在各种认证机制中可选择使用。

(6) 多层次多级别的企业级的防病毒系统:采用多层次多级别的企业级的防病毒系统,对病毒实现全面的防护。

(7)网络的实时监测:采用入侵检测系统,对主机和网络进行监测和预警,进一步提高网络防御外来攻击的能力。

3.实时响应与恢复:制定和完善安全管理制度,提高对网络攻击等实时响应与恢复能力。

4.建立分层管理和各级安全管理中心。

5.3 防御系统

我们采用防火墙技术、NAT技术、VPN技术、网络加密技术(Ipsec)、身份认证技术、多层次多级别的防病毒系统、入侵检测技术,构成网络安全的防御系统。

5.3.1 物理安全

物理安全是保护计算机网络设备、设施以及其它媒体免遭地震、水灾、火灾等环境事故以及人为操作失误或错误及各种计算机犯罪行为导致的破坏过程。

为保证信息网络系统的物理安全,还要防止系统信息在空间的扩散。通常是在物理上采取一定的防护措施,来减少或干扰扩散出去的空间信号。这是政府、军队、金融机构在兴建信息中心时首要的设置的条件。

为保证网络的正常运行,在物理安全方面应采取如下措施:

1.产品保障方面:主要指产品采购、运输、安装等方面的安全措施。

2.运行安全方面:网络中的设备,特别是安全类产品在使用过程中,必须能够从生成厂家或供货单位得到迅速的技术支持服务。对一些关键设备和系统,应设置备份系统。

3.防电磁辐射方面:所有重要涉密的设备都需安装防电磁辐射产品,如辐射干扰机。

4.保安方面:主要是防盗、防火等,还包括网络系统所有网络设备、计算机、安全设备的安全防护。

5.3.2 防火墙技术

防火墙是一种网络安全保障手段,是网络通信时执行的一种访问控制尺度,其主要目标就是通过控制入、出一个网络的权限,并迫使所有的连接都经过这样的检查,防止一个需要保护的网络遭外界因素的干扰和破坏。在逻辑上,防火墙是一个分离器,一个限制器,也是一个分析器,有效地监视了内部网络和Internet之间地任何活动,保证了内部网络地安全;在物理实现上,防火墙是位于网络特殊位置地以组硬件设备――路由器、计算机或其他特制地硬件设备。防火墙可以是独立地系统,也可以在一个进行网络互连地路由器上实现防火墙。用防火墙来实现网络安全必须考虑防火墙的网络拓扑结构:

(1)屏蔽路由器:又称包过滤防火墙。

(2)双穴主机:双穴主机是包过滤网关的一种替代。

(3)主机过滤结构:这种结构实际上是包过滤和代理的结合。

(4)屏蔽子网结构:这种防火墙是双穴主机和被屏蔽主机的变形。

根据防火墙所采用的技术不同,我们可以将它分为四种基本类型:包过滤型、网络地址转换—NAT、代理型和监测型。

5.3.2.1 包过滤型

包过滤型产品是防火墙的初级产品,其技术依据是网络中的分包传输技术。网络上的数据都是以“包”为单位进行传输的,数据被分割成为一定大小的数据包,每一个数据包中都会包含一些特定信息,如数据的源地址、目标地址、TCP/UDP源端口和目标端口等。防火墙通过读取数据包中的地址信息来判断这些“包”是否来自可信任的安全站点 ,一旦发现来自危险站点的数据包,防火墙便会将这些数据拒之门外。系统管理员也可以根据实际情况灵活制订判断规则。 包过滤技术的优点是简单实用,实现成本较低,在应用环境比较简单的情况下,能够以较小的代价在一定程度上保证系统的安全。 但包过滤技术的缺陷也是明显的。包过滤技术是一种完全基于网络层的安全技术,只能根据数据包的来源、目标和端口等网络信息进行判断,无法识别基于应用层的恶意侵入,如恶意的Java小程序以及电子邮件中附带的病毒。有经验的黑客很容易伪造IP地址,骗过包过滤型防火墙。

5.3.2.2 网络地址转化—NAT

网络地址转换是一种用于把IP地址转换成临时的、外部的、注册的IP地址标准。它允许具有私有IP地址的内部网络访问因特网。它还意味着用户不许要为其网络中每一台机器取得注册的IP地址。在内部网络通过安全网卡访问外部网络时,将产生一个映射记录。系统将外出的源地址和源端口映射为一个伪装的地址和端口,让这个伪装的地址和端口通过非安全网卡与外部网络连接,这样对外就隐藏了真实的内部网络地址。在外部网络通过非安全网卡访问内部网络时,它并不知道内部网络的连接情况,而只是通过一个开放的IP地址和端口来请求访问。OLM防火墙根据预先定义好的映射规则来判断这个访问是否安全。当符合规则时,防火墙认为访问是安全的,可以接受访问请求,也可以将连接请求映射到不同的内部计算机中。当不符合规则时,防火墙认为该访问是不安全的,不能被接受,防火墙将屏蔽外部的连接请求。网络地址转换的过程对于用户来说是透明的,不需要用户进行设置,用户只要进行常规操作即可。

5.3.2.3 代理型

代理型防火墙也可以被称为代理服务器,它的安全性要高于包过滤型产品,并已经开始向应用层发展。代理服务器位于客户机与服务器之间,完全阻挡了二者间的数据交流。从客户机来看,代理服务器相当于一台真正的服务器;而从服务器来看,代理服务器又是一台真正的客户机。当客户机需要使用服务器上的数据时,首先将数据请求发给代理服务器,代理服务器再根据这一请求向服务器索取数据,然后再由代理服务器将数据传输给客户机。由于外部系统与内部服务器之间没有直接的数据通道,外部的恶意侵害也就很难伤害到企业内部网络系统。 代理型防火墙的优点是安全性较高,可以针对应用层进行侦测和扫描,对付基于应用层的侵入和病毒都十分有效。其缺点是对系统的整体性能有较大的影响,而且代理服务器必须针对客户机可能产生的所有应用类型逐一进行设置,大大增加了系统管理的复杂性。

5.3.2.4 监测型

监测型防火墙是新一代的产品,这一技术实际已经超越了最初的防火墙定义。监测型防火墙能够对各层的数据进行主动的、实时的监测,在对这些数据加以分析的基础上,监测型防火墙能够有效地判断出各层中的非法侵入。同时,这种检测型防火墙产品一般还带有分布式探测器,这些探测器安置在各种应用服务器和其他网络的节点之中,不仅能够检测来自网络外部的攻击,同时对来自内部的恶意破坏也有极强的防范作用。据权威机构统计,在针对网络系统的攻击中,有相当比例的攻击来自网络内部。因此,监测型防火墙不仅超越了传统防火墙的定义,而且在安全性上也超越了前两代产品,虽然监测型防火墙安全性上已超越了包过滤型和代理服务器型防火墙,但由于监测型防火墙技术的实现成本较高,也不易管理,所以目前在实用中的防火墙产品仍然以第二代代理型产品为主,但在某些方面也已经开始使用监测型防火墙。基于对系统成本与安全技术成本的综合考虑,用户可以选择性地使用某些监测型技术。这样既能够保证网络系统的安全性需求,同时也能有效地控制安全系统的总拥有成本。 实际上,作为当前防火墙产品的主流趋势,大多数代理服务器(也称应用网关)也集成了包过滤技术,这两种技术的混合应用显然比单独使用具有更大的优势。由于这种产品是基于应用的,应用网关能提供对协议的过滤。例如,它可以过滤掉FTP连接中的PUT命令,而且通过代理应用,应用网关能够有效地避免内部网络的信息外泄。正是由于应用网关的这些特点,使得应用过程中的矛盾主要集中在对多种网络应用协议的有效支持和对网络整体性能的影响上。

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5.3.3 VPN技术

VPN的安全保证主要是通过防火墙技术、路由器配以隧道技术、加密协议和安全密钥来实现,可以保证企业员工安全地访问公司网络。

VPN有三种解决方案:

(1)如果企业的内部人员移动或有远程办公需要,或者商家要提供B2C的安全访问服务,就可以考虑使用远程访问虚拟网(Access VPN)。

AccessVPN通过一个拥有专用网络相同策略的共享基础设施,提供对企业内部网或外部网的远程访问。AccessVPN能使用户随时、随地以所需的方式访问企业资源。最适用于公司内部经常有流动人员远程办公的情况。出差员工利用当地ISP提供的VPN服务,就可以和公司的VPN网关建立私有的隧道连接。

(2)如果要进行企业内部各分支机构的互连,使用企业内部虚拟网(Intranet VPN)是很好的方式。越来越多的企业需要在全国乃至全世界范围内建立各种办事机构、分公司、研究所等,各个分公司之间传统的网络连接方式一般是租用专线。显然,在分公司增多、业务范围越来越广时,网络结构也趋于复杂,所以花的费用也越来越大。利用VPN特性可以在Internet上组建世界范围内的Intranet VPN。利用Internet的线路保证网络的互联性,利用隧道、加密等VPN特性可以保证信息在整个Internet VPN上安全传输。

(3)如果提供B2B之间的安全访问服务,则可以考虑Extranet VPN。

利用VPN技术可以组建安全的Exrranet。既可以向客户、合作伙伴提供有效的信息服务,又可以保证自身的内部网络安全。Extranet VPN通过一个使用专用连接的共享基础设施,将客户,供应商、合作伙伴或兴趣群体连接到企业内部网。企业拥有专用网络的相同政策,包括安全、服务质量(QoS)、可管理性和可靠性。

5.3.4 网络加密技术(Ipsec)

IP层是TCP/IP网络中最关键的一层,IP作为网络层协议,其安全机制可对其上层的各种应用服务提供透明的覆盖式安全保护。因此,IP安全是整个TCP/IP安全的基础,是网络安全的核心。IPSec提供的安全功能或服务主要包括:

1.访问控制

2.无连接完整性

3.数据起源认证

4.抗重放攻击

5.机密性

6.有限的数据流机密性

信息交换加密技术分为两类:即对称加密和非对称加密。

5.3.4.1 对称加密技术

在对称加密技术中,对信息的加密和解密都使用相同的钥,也就是说一把钥匙开一把锁。这种加密方法可简化加密处理过程,信息交换双方都不必彼此研究和交换专用的加密算法。如果在交换阶段私有密钥未曾泄露,那么机密性和报文完整性就可以得以保证。对称加密技术也存在一些不足,如果交换一方有N个交换对象,那么他就要维护N个私有密钥,对称加密存在的另一个问题是双方共享一把私有密钥,交换双方的任何信息都是通过这把密钥加密后传送给对方的。如三重DES是DES(数据加密标准)的一种变形,这种方法使用两个独立的56为密钥对信息进行3次加密,从而使有效密钥长度达到112位。

5.3.4.2 非对称加密/公开密钥加密

在非对称加密体系中,密钥被分解为一对(即公开密钥和私有密钥)。这对密钥中任何一把都可以作为公开密钥(加密密钥)通过非保密方式向他人公开,而另一把作为私有密钥(解密密钥)加以保存。公开密钥用于加密,私有密钥用于解密,私有密钥只能有生成密钥的交换方掌握,公开密钥可广泛公布,但它只对应于生成密钥的交换方。非对称加密方式可以使通信双方无须事先交换密钥就可以建立安全通信,广泛应用于身份认证、数字签名等信息交换领域。非对称加密体系一般是建立在某些已知的数学难题之上,是计算机复杂性理论发展的必然结果。最具有代表性是RSA公钥密码体制。

5.3.4.3 RSA算法

RSA算法是Rivest、Shamir和Adleman于1977年提出的第一个完善的公钥密码体制,其安全性是基于分解大整数的困难性。在RSA体制中使用了这样一个基本事实:到目前为止,无法找到一个有效的算法来分解两大素数之积。RSA算法的描述如下: 公开密钥:n=pq(p、q分别为两个互异的大素数,p、q必须保密) 与(p-1)(q-1)互素 私有密钥:d=e-1 {mod(p-1)(q-1)} 加密:c=me(mod n),其中m为明文,c为密文。 解密:m=cd(mod n) 利用目前已经掌握的知识和理论,分解2048bit的大整数已经超过了64位计算机的运算能力,因此在目前和预见的将来,它是足够安全的。

5.3.5 身份认证

在一个更为开放的环境中,支持通过网络与其他系统相连,就需要“调用每项服务时需要用户证明身份,也需要这些服务器向客户证明他们自己的身份。”的策略来保护位于服务器中的用户信息和资源。

5.3.5.1 认证机构

CA(Certification Authorty)就是这样一个确保信任度的权威实体,它的主要职责是颁发证书、验证用户身份的真实性。由CA签发的网络用户电子身份证明—证书,任何相信该CA的人,按照第三方信任原则,也都应当相信持有证明的该用户。CA也要采取一系列相应的措施来防止电子证书被伪造或篡改。构建一个具有较强安全性的CA是至关重要的,这不仅与密码学有关系,而且与整个PKI系统的构架和模型有关。此外,灵活也是CA能否得到市场认同的一个关键,它不需支持各种通用的国际标准,能够很好地和其他厂家的CA产品兼容。

5.3.5.2 注册机构

RA(Registration Authorty)是用户和CA的接口,它所获得的用户标识的准确性是CA颁发证书的基础。RA不仅要支持面对面的登记,也必须支持远程登记。要确保整个PKI系统的安全、灵活,就必须设计和实现网络化、安全的且易于操作的RA系统。

5.3.5.3策略管理

在PKI系统中,制定并实现科学的安全策略管理是非常重要的这些安全策略必须适应不同的需求,并且能通过CA和RA技术融入到CA 和RA的系统实现中。同时,这些策略应该符合密码学和系统安全的要求,科学地应用密码学与网络安全的理论,并且具有良好的扩展性和互用性。

5.3.5.4密钥备份和恢复

为了保证数据的安全性,应定期更新密钥和恢复意外损坏的密钥是非常重要的,设计和实现健全的密钥管理方案,保证安全的密钥备份、更新、恢复,也是关系到整个PKI系统强健性、安全性、可用性的重要因素。

5.3.5.5 证书管理与撤消系统

证书是用来证明证书持有者身份的电子介质,它是用来绑定证书持有者身份和其相应公钥的。通常,这种绑定在已颁发证书的整个生命周期里是有效的。但是,有时也会出现一个已颁发证书不再有效的情况这就需要进行证书撤消,证书撤消的理由是各种各样的,可能包括工作变动到对密钥怀疑等一系列原因。证书撤消系统的实现是利用周期性的发布机制撤消证书或采用在线查询机制,随时查询被撤消的证书。

5.3.6多层次多级别的防病毒系统

防病毒产品可以在每个入口点抵御病毒和恶意小程序的入侵,保护网络中的PC机、服务器和Internet网关。它有一个功能强大的管理工具,可以自动进行文件更新,使管理和服务作业合理化,并可用来从控制中心管理企业范围的反病毒安全机制,优化系统性能、解决及预防问题、保护企业免受病毒的攻击和危害。

防病毒系统设计原则

1.整个系统的实施过程应保持流畅和平稳,做到尽量不影响既有网络系统的正常工作。

2.安装在原有应用系统上的防毒产品必须保证其稳定性,不影响其它应用的功能。在安装过程中应尽量减少关闭和重启整个系统。

3.防病毒系统的管理层次与结构应尽量符合机关自身的管理结构。

4.防病毒系统的升级和部署功能应做到完全自动化,整个系统应具有每日更新的能力。

5.应做到能够对整个系统进行集中的管理和监控,并能?/cn

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网络营销中的客户关系管理论文

客户关系管理与网络营销有着共同的营销、销售和客户服务功能模块,在管理与经营、手段与方式上存在关键性交集,如何把网络营销与客户关系管理进行系统整合,实施网络客户关系营销是企业的重要经营战略。下面是我给大家推荐的网络营销中的客户关系管理论文,希望大家喜欢!

网络营销中的客户关系管理论文篇一

《浅论客户关系管理下的网络营销模式》

【摘要】客户关系管理是当代企业在市场上竞技的法宝,网络营销是传统营销在营销手段上的一种创新。客户关系管理与网络营销有着共同的营销、销售和客户服务功能模块,在管理与经营、手段与方式上存在关键性交集,如何把网络营销与客户关系管理进行系统整合,实施网络客户关系营销是本文探讨的主要内容。

【关键词】客户关系 管理 网络 营销 一对一营销 网络客户关系营销

客户关系管理和网络营销是现代信息技术和网络环境条件下有关营销管理的两大理论。客户关系管理理论是把客户作为一种企业资源,侧重于客户与企业联系、接触及其关系的管理。网络营销作为企业整体营销的重要组成部分,在全球化、信息化时代正发挥着越来越重要的作用。客户关系管理和网络营销虽然存在着共同的功能性模块,但在实践中,绝大多数的企业并没有对客户关系管理和网络营销的整合引起足够的重视。本文主要探讨网络信息环境下客户关系管理和网络营销的整合及其客户关系管理下的网络营销模式。

一、CRM——企业新的管理机制和经营战略

当前社会,对客户和客户关系的管理不仅仅是服务行业关注的焦点,也是其他行业在激烈市场上竞技的法宝,客户关系管理即CRM的作用日益凸显。CRM是正在兴起的一种旨在改善企业与客户之间关系的新管理机制和企业经营战略。客户被作为一种宝贵的资源纳入到企业的经营发展之中,正在促成一种全新的营销观念形成。它一方面通过提供更快捷和周到的优质服务吸引和保持更多的客户,从而确保了直接关系到企业利润的客户满意度;另一方面通过对业务流程的全面管理降低企业的成本。

积极主动地寻求、加强和管理客户关系被认为是可以形成或能够带来更大利润的具有竞争优势的机制。开发、获得和保留客户关系必须成为全球化企业优先考虑的问题,在很多情形下,高质量的客户关系是企业唯一重要的竞争优势。

从管理科学的角度考察,CRM源于 市场营销 理论;从解决方案的角度考察,CRM是将市场营销的科学管理理念通过信息技术的手段集成在软件系统上。客户关系管理涉及到三个基本的商业流程,即营销自动化、销售过程自动化和客户服务,是一种以客户为中心的经营策略,它以信息技术为手段,对相关业务功能进行重新设计,并对相关工作流程进行重组,以达到留住老客户、吸引新客户、提高客户利润贡献度的目的。CRM的本质和核心是以“顾客份额”为中心,通过与客户互动沟通及定制化与客户逐一建立持久、长远的双赢关系,为客户创造价值。

正在流行的很多新的营销概念,如一对一营销、数据库营销等,实际上都可以纳入CRM营销的范畴。营销的一对一和个性化的特性是CRM的重要要素,CRM始终根据不同的客户、不同的行业特点和企业的发展特色,为企业量身定做出系统的解决方案。一个出众的CRM源于其很好地整合了同客户相关的三个方面的能力。一是组织定位客户,保留给员工很大的空间来满足客户的要求;二是关于客户关系的信息,包括同客户相关数据的质量和为了在整个公司共享数据的系统的质量;三是朝着建立良好客户关系的目标,通过动机、规则、组织结构来构造企业联盟。

CRM意味着将企业内部和外部所有与客户相关的资料和数据集成在同一个系统里,让所有与客户接触的第一线人员或 渠道 (市场营销人员、销售人员、服务人员以及网站)都能够得到必要的授权,可以实时地输入、共享、查询、处理和更新这些资料。对过去十分随意的前台工作(市场营销、销售与服务)导入流程管理的概念,让每一类客户的需求都触发一连串规范的内部流程,使其得到快速而妥善的处理,并且通过规范的流程,让服务同一个客户的营销、销售、服务与管理人员能够紧密协作,从而大幅度增加销售业绩、提高客户满意度。

实施CRM,如何对待企业的客户将成为一切的根本。实施CRM,必须与企业的 文化 与核心价值观相吻合,使以服务客户为核心的理念贯穿于整个企业,保证从上到下的主管、员工都能将此作为自己的行为准则。实施CRM,公司的上层不但要明白、清楚地认识CRM,还要将它系统化、制度化、具体化,必须说服营销人员改变过去的工作习惯,也需要对企业的业务流程进行以客户为中心的经营战略调整或优化。

二、客户关系管理与网络营销的交集

网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分,是建立在传统营销理论基础之上、贯穿于企业开展网上经营的整个过程。包括信息发布、信息收集到开展以网上交易为主的电子商务阶段,其实质是利用互联网的技术和功能,通过信息的交互式流动,在虚拟市场中实现交易。

网络营销的本质可以表述为两个方面,一是一种迄今最为先进、直接的传输通路,用户与商家之间可藉以建立一种最直接的关系。一是存在于网络空间中的营销,它必须适应该空间的开放、自由、交互等特征,并解决怎样在这个空前广阔的世界中找到并满足有需求的“网络新人类”。认识到网络营销的这两层意思,才能充分发挥网络营销的优势,这也是商家在网络时代确保不败的前提。

狭义地讲,客户关系管理就是借助营销、销售、服务即客户与企业主要的接触点所产生的活动及其关系的管理。随着全球 网络技术 发展与信息网络社会变革,网络逐渐成为人们生活和工作中不可或缺的服务工具。在这个基础上网络营销便逐渐发挥着其强大的作用,成为现代企业走入新世纪的营销策略。网络营销以其特有的便捷、经济、高速与交互等优势而迅猛发展,越来越成为企业与客户接触的主要通道。

客户关系管理与网络营销都集合了当今最新的信息技术,包括因特网、多媒体技术、数据库、专家系统和人工智能、呼叫中心等等。CRM下的企业营销涉及多种渠道,如电话销售、电视营销、直接邮寄、E-mail和Web等方式,而E-mail和Web正好也是网络营销的重要工具。客户关系管理与网络营销都强调互动、定制化、一对一和个性化营销,更重要的是两者都强调建立和维持与客户的长期关系,这实际上是在全球信息化和消费需求个性化趋势下营销理念的发展。

当人们进入网络经济时代,所谓大众营销的战略已经没落,一个新的时代已经来临,直接营销、数据库营销、关系营销等营销概念都在这个“互动年代”重新改写规则。为客户提供个性定制化的“一对一营销”成为客户关系管理和网络营销掌握客户信息、积累企业智慧、建立真正持久的竞争优势的战略基础。以“一对一营销”为基础的客户关系管理和网络营销也正成为领导全球经济潮流的力量。无论是新经济的代表,如戴尔电脑、Amazon,还是传统企业UPS、宝洁、雅芳,都以巨资引入客户关系管理,重新设计产品、重建组织流程,使之成为创新企业价值的核心。以“客户需求”为中心的一对一营销策略,锁定客户忠诚度并提高利润,从而为整个经济环境带来根本性的变革。

三、客户关系管理下的网络营销模式

由于客户信息自身的特点以及企业对其认识不足,目前许多企业对客户信息尤其是网络客户信息的使用较为混乱,没有统一的 方法 和高效的管理策略。CRM建立在多个营销战役交叉的基础上,在客户与企业联系的营销、销售、客户服务的主要领域,能够对客户的活动及其信息做出及时、统一的反应,并能通过这些接触加深与客户之间的关系。

市场营销迅速从传统的营销方式转向Web和E-mail等,这些基于Web的营销活动给潜在客户更好的客户体验。网络营销的繁荣使网络逐渐成为客户与企业联系的主渠道,为更好地实现“以客户为中心”的战略,网络营销与CRM的有机整合也必将成为一种新的选择。只有网络营销策略与CRM的业务模型同步,才能确保客户体验的一致性,否则相互独立的两种系统必然会导致资源的浪费并产生互不协调的结果,从而使客户感到失望。

在全面竞争的时代,客户可以选择的空间大大增加,产品在进入同质化竞争以后,迫使网络营销也开始朝着以客户为核心的客户关系营销的方向发展,要求企业维护与上游、下游的“交流”及其关系,实施“客户关系营销”。

电话、传真、E-mail、Web这些相互独立的客户交互接触点常常给客户一个关于企业的不完整的印象。这种脱节的运作不仅使客户不满意,也会影响到企业对现有客户资料的把握。由于不完整的客户背景资料,互不相关的客户接触点妨碍了企业获得客户带来的最大利益。“客户关系营销”解决方案能否在提供标准 报告 的同时又提供既定量又定性的即时分析,对及时、准确的商业决策具有重要意义。

在网络营销中,通过客户关系管理,将客户资源、销售、市场、客服、决策集成为一体,将原本疏于管理、各自为战的销售、市场、售前和售后服务与业务统筹起来,既能规范营销行为,了解新、老客户的需求,提升客户资源的整体价值,也可以跟踪订单,帮助企业有序地监控订单的执行过程,同时也有助于避免销售隔阂,帮助企业调整营销策略。一个精彩的“客户关系营销”系统应该是客户和企业双赢的情形,最终用户可以获得增值服务,企业也因为准确、全面、及时、统一的客户信息和决策而全面提升其核心竞争力。

【参考文献】

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[2]__刚:客户关系管理理论与应用[M].北京:机械工业出版社,2006.

[3]闫鸿雁:客户关系管理[M].北京:人民大学出版社,2004.

[4]朱迪·斯特劳斯等著,李欣等译:电子营销[M].北京:社会科学文献出版社,2003.

[5]伊恩·查斯顿著,荆林波译:营销e化[M].北京:社会科学文献出版社,2003.

干货!电子商务商环境下的市场营销论文探讨

电商环境下的市场营销探讨

摘 要

互联网、特别是以智能手机为代表的移动互联网,推动着电子商务日臻成熟,这对于企业的营销管理是一次挑战,更是一次机遇。传统的市场营销模式必须创新,促进企业市场营销与时俱进的发展,满足信息时代的需要,要结合企业的实际情况,制定适宜企业发展的营销战略,借助有效的营销手段提高自身的竞争力、参与世界范围的竞争。

关键词 互联网络,市场营销,发展,营销战略

一 引言

互联网、特别是以智能手机为代表的移动互联网,极大地影响甚至改变了人们的生活,人们越来越多地在互联网上工作, 娱乐 ,消费等,交友,购物等等。网络技术的发展,为 社会 大众开辟了创业的新途径,进一步促进了经济的发展。服务业也随之兴起,在经济体系中的地位越发重要。为促进企业市场营销与时俱进的发展,满足信息时代的需要,我们要结合企业的实际情况,制定适宜企业发展的营销战略。

二 互联网+ 对传统市场营销的影响

电子商务诞生于新经济时代,如今已日臻成熟。电子商务模式的最大优势在于企业可以一对一地直接与消费者之间沟通,这样就大大减少了市场营销的许多中间环节,给消费者和企业带来便利的同时大大缩减了营销时间。电子商务营销是与实体营销不同,在虚拟空间中触发,而通过这种营销模式,营销人员可以直接和消费者沟通,及时了解掌握消费者的消费情况,结合消费者购物需求,有的放矢地对其开展相关营销服务,以此实现盈利。通过电子商务实现推广互联网经济的目的,全面落实现代化经济发展路线,提升信息化技术应用水平。对于企业的市场营销同样有着深远的影响,互联网的信息量巨大,吸引着每一个网民,这对于企业的营销管理是一次挑战,更是一次机遇,如果能够利用好互联网带来的便利,那对于企业发展的影响将是不可估量的,可见传统的市场营销模式已经很难再去满足互联网+的大环境下的客户需求,市场营销模式的创新在很多企业已经展开。互联网+的大背景下的市场营销模式更多的是消费者通过订单的方式将自身的需求信息发布出去,获得信息的企业会根据信息进行生产,再通过物流配送将相关的货物传递给客户。这种营销模式在很大程度上加快了企业的市场营销的效率,对企业的发展有着很大的推动作用。

三 互联网+市场营销模式的创新的重要性

1.我国企业的市场正在全球化

当今世界,各国的大型企业都在放眼全球,要想抢先占据市场,就要积极改进自己的市场策略,提高自己的企业竞争力。加入WTO后,市场竞争的加剧必然使中国企业承受着生存和发展的巨大压力,企业如何借助有效的营销手段提高自身的竞争力、参与世界范围的大竞争,是迫在眉睫的问题。面对当今的全球化竞争,各个企业要将自己的目标定在全球,跻身全球,网络的出现便是最好的契机。各个企业通过对市场营销模式的创新,可以更好的与全球各地的消费者联系,发展潜在的顾客,从而实现自己国际化的战略目标。

2.网络上信息量大

互联网的信息量之巨大是难以想象的,各个企业可以将互联网看作是收集信息与传播信息的平台。通过互联网各个企业可以从市场上收集消费者发布有关于自己的相关消息,随时作出相应的策略来应对突发情况,相应的消费者也可以通过互联网了解自己的企业以及相关产品,这样对企业的知名度的上升是有好处的。互联网的发展,的确给我国企业带来了很多机遇。网络上的信息量大,并且只要网络覆盖的地方不分时间都可以收到信息,企业可以随时随地获得与自己相关的信息、向外传播自己企业的相关商品、相关活动等,这不仅减少了消费者在选择商品时所浪费的时间,也提高了企业销售的效率,是一次双赢。由此可见,对市场营销模式进行创新对于海尔企业是很重要的,网络销售是当今环境下对企业的又一挑战。

3.互联网正逐渐成为商业活动的重要途径

互联网的迅速发展是不可思议的,互联网的使用为商业活动的传播提供了更好的平台,各大企业逐渐开始重视互联网的使用,开始研究市场营销模式的创新,这将成为每一个企业在今后是否能在市场是占据脚跟的一大凭借。各个企业应该强化对互联网的重视,将市场营销模式创新作为重点,吸收、培养相关人才,在当今快速、激烈的竞争环境下,迅速建立起自己的优势。

四 互联网时代市场营销的发展趋势

1.顾客和商家联系更加紧密

伴随着互联网的广泛应用,市场应用对网络平台的依赖性逐步增强。也正是基于网络平台的大力支持,使得商家和顾客间的联系更加紧密,并以视频、微信和微博等新形式为载体实现在线的沟通与交流,以此增进联系,这也是企业能够及时了解与掌握客户具体需求的一种有效方式。同时,这也为后续企业市场营销方式的调整与创新提供了重要的参考依据,并以顾客需求为导向及时对企业的生产方式予以调整,对现有的营销手段进行创新,从而为顾客提供更满意、高质量的服务。

2.市场营销多样化发展趋势日渐凸显

在传统店面营销、直接营销以及送货上门等营销方式的基础上,以互联网为依托出现的新型市场营销方式也层出不穷,并呈现了多样化的态势。例如现阶段常见的网络营销、微信营销等。在这种营销环境下,不仅拉近了与顾客间的联系,实现了对顾客需求的准确把握,而且也保证了后续提供产品和服务的精准性。

五 互联网时代市场营销路径

1.选择线上和线下路径

随着互联网时代的到来,信息技术得到了普遍应用,线上和线下一体化进程也不例外。据了解,以线上和线下相结合进行营销的方式是当下大部分企业都予以采用的方式;而依托线上进行的营销方式则具有多样化特征。通常来讲,借助微信、微博等新媒体工具为基础来进行的文案营销和 情感 营销等都是线上营销方式的常见类型。就现阶段而言,此方面在“全渠道营销”理念方面依然较为欠缺。在此理念引导下,给企业也提出了较严格的要求,即无论是线下实体店、线上网点还是移动互联网终端等,都可以作为营销的重要平台。这也就是说,要将所有渠道予以整合,并根据实际情况选择可以为自己所用的营销渠道,从而实现市场营销的有效渗透。

2.选择移动互联网终端路径

对移动互联网终端路径予以选择的过程中,要注重对现有宽泛用户群体的有效且精准的区分,同时,对于竞争激烈的部分来讲还要加大对其的研究深度,从而为市场营销与消费市场的契合性提供重要保障。例如现阶段的一线城市已基本达到饱和状态,且市场竞争越发激烈。而反观我国三四线城市和农村地区而言,电信网络则依然处于接入阶段。同时,发展欠发达的农村地区是以移动为主的三大运营商进行智能手机发售的重点区域,从其基站建设方面来讲也相对完善,因此,实现市场向农村地区的延伸具有较强的可行性,并以手机功能为支撑,开展多样化的产品推广。这样一方面可以实现以农村地区为主阵地的拓展,另一方面市场营销的精准度也能得到有效的提升,营销效果立竿见影。

3.选择消费者群体路径

据了解,以市场为导向的企业在针对消费者群体为对象实施划分时,其囊括的内容也是多方面的,主要是企业至群体、企业至团体以及企业至个体等内容。所以,因此,在对消费者群体路径进行选择的过程中,要始终对消费者的主体地位给予尊重,并以此为依据制定切实可行且针对性较强的营销方式。例如,针对的目标群体是个体,在对其实施市场营销的过程中就要注重体验式消费模式的应用;其针对的群体是团体类人群,可以充分借助团体营销模式,这也是构成市场营销的关键部分。也正是在销售和营销有效整合的背景下,滋生了团购这一新形式的出现。所以,要基于此方面为立足点不断提升其完善性,并以现有的丰富的团购方式为对象进行梳理。而对于群体对象来讲,其在开展市场营销的过程中就要加大对广告营销方案的重视程度。

六 互联网时代市场营销实践策略

1.以技术工具为着手点进行实践

对以互联网时代为背景的市场营销实践予以了解可以发现,其具有明显的技术工具特征,近年来,其应用范围也有了明显的拓展,因此,可以将其作为对象对其中的技术工具进行提炼,以此作为实践路径。具体来讲,应该充分借助“互联网+”思维武装思想,对以计算机为基础的网络平台和网页资源等予以整合并利用。同时,以手机为载体的微信平台、QQ平台等也是可以应用的方式,并以技术工具为依托完成市场营销方案的设计与制定。值得一提的是,诸如此类的营销方案往往 社会 和大众的认可度较差,所以要注重其中技术无善恶的有效区分,这样不仅可以使技术工具具有的功能性特征得到有效的凸显,而且还能以市场营销方案的内容作为主要着手点,提升了市场营销的效果与价值。所以,以现有市场营销情况为基础,以技术工具为切入点进行实践时,要将侧重点放在技术工具和营销内容整合当中。这是因为技术工具是其自身传播快、传染性强等属性的直接体现。而市场营销活动从本质而言就是以产品本身为面向围绕品牌化展开和以企业来讲的向外部进行推广的活动,所以其起到的作用也不局限于吸引眼球,影响大众。因此,在以技术工具为主体和以营销内容为主体实施整合的过程应对上述路径选择给予高度重视,并根据目标群体、营销目的的差异化现状实施具体工具的选择。同时,值得注意的一点是,在使用技术工具过程中要摒弃以往工具使用越多越好的错误思想,而是针对技术工具知识途径展开对其的研究,保证对其的精准认知。从根本角度而言,市场营销开展的目的不仅仅是产品质量和优质服务上,消费者的青睐和购买意图以及传播也是不可忽视的根本目的所在。

2.以产品质量为着手点进行实践

随着互联网时代的到来,现阶段的市场营销开展无非侧重宣传和效果两个方面,而对于产品功能的宣传相对来讲较为薄弱,尤其针对不同类型的产品来讲,部分产品的功能属于隐性功能,其功效也很难清晰的展示在大众面前。如果将产品质量作为开展市场营销的着手点时,需要注意两个方面问题:第一,以产品本身为对象而言,要加大对产品设计、质量以及服务等方面的重视程度,并给予准确化分析。具体来讲就是要对其特征和消费者心理接受等进行重点把握;第二,在对市场营销方案进行设计时,除了要契合定位基本需求外,还要以这些基本定向为依据和方向,加大对营销中质量亮点、设计亮点的推广与宣传。总的来讲,无论对于何种属性的产品来讲,市场营销具体方案制定时都要把握住其不同于其他产品的亮点所在,保证产品能够在众多产品中脱颖而出,而不是采取投机心理。

3.以行业本质为着手点进行实践

互联网+市场营销模式是在互联网的技术支持下进行的,这对于企业而言是非常有好处的,企业可以通过互联网技术对潜在的以及已有的客户进行信息分析,从而更好的掌握客户的消费需求,进而更好的设计自身的市场营销模式,推动自身销售的工作效率。另外,互联网给企业带来了更多的有关消费者的数据,比如消费者的喜好、消费者对购物的看法等等,在这样的互联网的大数据技术的支持下,企业可以根据客户的需求信息来制定自身的生产计划以及相关的服务的提供,这对于企业的口碑是有很大的帮助的,对企业未来的发展有着很大的推动作用。

简单的说,网络营销推广就是:以互联网为主要手段进行的,为达到一定营销目的的营销活动。网络营销推广的五项基本职能

(1)网络品牌

网络品牌建设是以企业网站建设为基础,通过一系列的推广措施,达到顾客和公众对企业的认知和认可。

(2)网址推广

相对于其他功能来说,网址推广显得更为迫切和重要,网站所有功能的发挥都要一定的访问量为基础。所以,网址推广是网络营销的核心工作。

(3) 信息发布

网站是一种信息载体,通过网站发布信息是网络营销推广的主要方法之一,也是网络营销推广的基本职能。

(4) 销售促进

大部分网络营销方法都与直接或间接促进销售有关,但促进销售并不限于促进网上销售,事实上,网络营销在很多情况下对于促进网下销售十分有价值。

(5)销售渠道

网上销售渠道建设也不限于网站本身,还包括建立在综合电子商务平台上的网上商店,以及与其他电子商务网站不同形式的合作等。

七 结束语

在互联网+的大背景下,各企业的市场营销模式应该顺应时代的潮流,而不是继续使用传统的市场营销模式,应该及时调研市场对于自身所使用的营销模式的接受程度,从而根据当前的市场环境以及目标消费者的意见进行改进,进而重视互联网+的市场营销模式创新,并积极进行相关的市场营销模式的创新,从而推动企业的发展。在互联网时代背景下,企业的市场营销也面临着契机与挑战,这就要求企业要准确把握当前时代发展变化,以顾客需求和市场营销基本情况为依据,选择出切实可行的市场营销路径,以此实现产品的有效推广与销售,进而带动企业市场营销水平的提升。

参考文献

[1]王静;互联网+市场营销模式创新研究[J];现代营销;2015

[2]杨立钒;互联网环境下企业网络营销渠道选择研究[D];东华大学;2010

[3]喻莉;新经济时代的市场营销发展模式[J];中外企业家;2016

[4]朱永生;电子商务背景下企业营销模式研究[D];河南大学;2015

[5]包刚;试论新经济时代市场营销发展新趋势及对策[J];现代商业;2016

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